李书福从放牛中悟出的生意经

李书福上小学时，利用暑假为生产队放牛，每天可以挣一毛五分钱。

他那时才八九岁，就从放牛中悟出了一些道理。30多年后，这些道理竟被他派上了大用场。

01 疯子

“我们要去买沃尔沃，现在就应该开始准备了！”

2002年，吉利的一次中层干部会议上，李书福忽然提出了一个惊人的计划。

在座的人全懵了。

刚刚拿到汽车生产许可证的吉利，没钱没技术，居然想收购一家有着70多年历史的世界汽车巨头。

所有人都觉得他疯了。

那几年，李书福也确实是够疯的。

想造车，他就买了几辆奔驰、红旗，拆开来研究，然后得出一个结论：“造汽车嘛，我看也没什么了不起，不就是四个轮子两个沙发再加一个车壳嘛？”

政府审批没通过，他就先斩后奏，比葫芦画瓢造出了第一辆车——吉利豪情，设计师是厂里的钣金工。

……

听惯了老板“疯言疯语”的员工，都以为他只是说说而已。

可李书福是认真的。

收购沃尔沃的计划，在他心中酝酿了很久。

他后来说，2000年已经有了收购沃尔沃的想法。当时，李书福意识到汽车是个全球化行业，“如果，技术上不具备参与全球竞争的能力，吉利是没有未来的”。

“必须并购一家有影响力、技术实力强大的老师来帮助吉利汽车。”

沃尔沃是他的首选目标。

理由是：技术过硬、品牌受人尊敬。而且相对于欧美其他著名汽车品牌来说，沃尔沃个头相对较小，价格也便宜。

意识到技术和品牌重要性的李书福，一边修炼内功，一边等待机会。

2000年，国家投资8个亿，组织上汽、天汽研发自动变速箱失败。李书福觉得可惜，就挖来攻关团队的技术专家徐柄宽，继续研发。5年后，吉利的三速自动变速箱研发成功。

CVVT发动机、自动变速器、电子助力转向EPS、爆胎检测与安全控制系统（BMBS）……吉利的研发努力逐渐开花结果。

2007年，吉利实施战略转型：以技术为先导，向高端品牌转型。李书福下决心扔掉旧设备和模具，从日本、瑞典、韩国引进现代化设备。

这次转型“就是为收购沃尔沃做准备的”，李书福说。

这次技术转型，让吉利与在抄袭和模仿中摸爬滚打、靠价格优势抢占市场的一众国内同行，渐渐拉开了差距；也让高中没毕业的李书福有机会与硕士毕业的王传福，并称为中国汽车界“双福”。

多年以后，李书福仍为当初的疯狂计划感到兴奋。

“面对一片自由的天空，你的所有想象力都迸发出来了，它不是钱能够衡量的。这种思想、激情和梦想，在战略价值上所带来的竞争力是超过一切的。”

02 对不起，沃尔沃不卖

2006年，福特巨亏126亿美元。时任福特汽车CEO阿兰·穆拉利提出“一个福特”战略，大刀阔斧削减非核心品牌：阿斯顿·马丁和捷豹、路虎相继摆上货架。

李书福觉得机会来了。

2007年6月，吉利的“V项目”（沃尔沃收购项目团队）正式成立。他们给美国福特汽车总部写了封挂号信，表达吉利对收购沃尔沃的兴趣，署名李书福。

不久，福特正式回复：“对不起，沃尔沃不卖。”

李书福没有灰心。

2008年1月，在底特律参加车展期间，李书福终于见到了福特汽车CFO道恩•雷克莱尔。

他给了李书福30分钟时间。

李书福相当动情：当你要卖的时候，吉利一定是全球最佳的收购者。

雷克莱尔则一直强调：我们一年的销售额是150亿美元。

言下之意，吉利太小，还不够格。当时，吉利一年销量才21.9万辆，在中国市场排名第10，在国际上更是寂寂无闻。

“对不起，沃尔沃不卖。”这可能是李书福2008年听得最多的一句话。

当时，别说是福特了，连国人都看不起李书福，觉得他就是个疯疯癫癫的农民企业家。

2000年，在央视《对话》栏目上，李书福说要做汽车，所有人都觉得可笑。

台下的柳传志也笑了，“李书福是背着挎包给人照相出身的，后来做了一个摩托车公司就很了不起了。他说要做汽车，底下的人连我在内都绝对不相信”。

后来造车，大家觉得他只会模仿、打价格战。第一辆车像极了夏利的翻版。当年，一辆桑塔纳20多万，夏利也要13万，可吉利只卖3、5万，口号是“造中国最便宜的轿车”。

2001年，吉利造的中国第一辆跑车——吉利美人豹，外观倒是挺酷炫的，可是动力还不到100马力，价格便宜却无人问津。

……

尽管已经努力转型，但人们的偏见不会轻易改变。

李书福不服气。回国后，他下定决心，正式邀请洛希尔银行参与到收购沃尔沃的事务中来。当初“V项目”的草台班子，一下成了200多人的正规军。

开弓没有回头箭，李书福拼了。

03 天时地利人和

机会终于来了。

2008年，金融危机的爆发给了沃尔沃沉重的一击，沃尔沃销量锐减18.3%，税前亏损高达17亿美元。

当年12月1日，福特汽车明确表示，“认真考虑出售沃尔沃”。

2009年1月，李书福再次造访福特，动情讲述自己最早造汽车时与福特打交道的故事，以及多年来对沃尔沃的追求和长远规划。

福特高层终于被李书福的态度所打动，表示一旦出售沃尔沃，将第一时间通知吉利。

李书福后来说，这场奇迹般的并购，得益于天时地利人和。

天时是金融危机。

金融危机让不堪重负的福特下定决心出售沃尔沃。而除了吉利，几乎已经没有人有意愿、有能力去接手沃尔沃这个烂摊子。

地利是吉利背靠中国这个庞大的市场。

2008年，全球汽车市场紧缩，美国市场销量下滑了17%，可中国汽车市场却逆市上扬，销量同比增长了10%。2009年，中国更是以1300万辆的成绩，取代美国成为全球第一大汽车市场。

在接洽福特的过程中，李书福提及最多的关键词就是中国制造和中国市场。

复星集团董事长郭广昌后来说，这次收购成功的一个重要原因是：沃尔沃需要中国市场。

即便如此，也只有李书福和他的团队能把这事办成。

李书福做过很多行当：造过电冰箱、搞过房地产、生产过摩托车。可是进入汽车行业以后，他的心里只有如何让吉利发展壮大、如何收购沃尔沃、如何振兴中国汽车工业。

而当年与吉利平起平坐的华泰却三心二意，因企图涉足煤矿、金融业挣快钱而分崩离析。如今负债294亿，老板也早已跑路。

为了融资，李书福多次作出终身反担保。一旦并购失败，可能这辈子都要在还债中渡过。

“我把身家性命都赌上了。”

这场谈判的艰苦程度难以想象，光是材料和记录就重达几十公斤。从60亿美元，到35亿美元，再到最后的18亿美元。在并购团队的努力下，收购价格一压再压。

由于经常往返国内与欧洲，很多“V项目”成员早上醒来甚至都反应不过来自己身在何处。

中国政府的支持是最后的临门一脚。

从当年苦求生产许可证而不得、哭诉“请给我一次失败的机会”，到发改委等部门审批一路绿灯、商务部高调支持，李书福振兴中国汽车工业的决心打动了政府。

最终的并购资金里，国有背景的资金支持接近一半。

04 三个字打动所有人

审批通过、谈判成功、资金到位，一切向好。等待着李书福的，却是海外并购最棘手的一关——工会。

当时，国外工会让中国企业在海外并购中连续吃瘪。

2007年，一汽并购美国克莱斯勒公司，最终倒在工会这一关。

2009年，上汽并购韩国双龙汽车。结果，工会发动大罢工，还爆发了激烈的流血冲突。最终，上汽不得不撤出双龙，40亿收购款血本无归。

若不是忌惮于国外强大的工会，收购沃尔沃的机会可能也轮不到吉利。

2009年8月，时任《工人日报》社经济部主任姜文良接到同事电话：沃尔沃来全国总工会告状了，希望中国工会能够出面制止吉利对沃尔沃汽车的收购。

为此，姜文良给了李书福三个建议：第一，直接拜访沃尔沃工会，当面表达诚意；第二，直接回应对方担心的问题，即对工会做出承诺，比如关于工厂是否搬迁的问题、是否裁员的问题；第三，请他们参观吉利，了解吉利的能力。

一周后，李书福带着团队飞往瑞典和比利时，接受最后的考验。

会面时，沃尔沃工会故意刁难李书福：“很多人都对沃尔沃感兴趣，你能否用三个词形容吉利的优势在哪里？”

尽管提前准备了很久，打过很多遍草稿，这个问题还是让李书福有点儿措手不及。随行成员都为他捏了一把汗。

短暂沉默后，李书福灵机一动，从有限的单词库里找出了三个词：“I Love You。”

这个让所有人意外的答案打动了工会成员。比利时根特工厂的工会主席当即拿出沃尔沃的厂徽，给李书福戴上。

李书福后来回忆说：“我认为是沟通的问题。工会就是要争取它的利益，没有什么其他的。而且它是有规矩的，它不是敲竹杠，是按规范来的。”

为了促进沟通，李书福还设立了一个全新的职位——“企业联络官”。不是管理层，也没有什么权限，主要职责就是促进沟通，传播吉利的文化，化解文化冲突。

后来，李书福非但没有裁员，还帮助沃尔沃扭亏为盈，获得长足发展。为此，瑞典首相还曾专门前往吉利访问，以示感谢。

05 崛起

2010年3月28日，双方正式签约。

半米高的文件，递一个签一个，李书福足足花了半个多小时才签完。

签完后，李书福趴在桌上一动不动。又过了许久，才缓缓抬头，眼泪像断线的珠子一样流了下来。

从拿到汽车生产许可证，到并购沃尔沃，吉利只用了8年。

此时的吉利，就如同是那个八九岁时瘦弱矮小的李书福，想了好久才找到爬牛背的技巧：

“先把牛牵到草长势较好的地方，请牛低头进食，然后利用牛的左大腿，在牛行走弯曲时，我一边用手抓住牛的脖子，一边用脚飞快地踩上牛的大腿关节，这样就能很轻松地登上牛背，实现双赢。”

虽然勉强爬上了牛背，但80多岁的老牛沃尔沃并没有真正低下高傲的头。在它眼里，吉利还只是个三流车企，时刻警惕着吉利“窃取”它的技术，对它不利。

“与牛沟通交流，虽然用弹琴的方式很难奏效，但只要方法得当，态度真诚，就会实现有效沟通。”

白天把牛喂好，晚上为牛驱赶蚊子，才能让牛满意，才能骑在牛背上看书学习，“这样牛也高兴，我也快乐。”

小时候放牛，李书福悟出的道理派上了大用场。

为了消除沃尔沃的芥蒂，李书福公开表态：“吉利是吉利，沃尔沃是沃尔沃。”

收购完成后，吉利充分放权，助力沃尔沃快速复兴。

不仅如此，李书福还送给它一片最鲜嫩的草地——中国市场。

并购第二年，中国就成为沃尔沃轿车增长最快的市场和全球第三大市场。到2014年，中国成为沃尔沃的第一大市场。

2019年，沃尔沃在华销量达到16.14万辆，再创新高；全球销量连续6年增长，并首次突破70万辆，比2010年翻了一翻。

沃尔沃也逐渐放下了芥蒂。

从2012年联合开发新能源汽车，到2019年考虑合并旗下发动机业务，双方的合作不断加深。

2017年-2019年，吉利已经连续三年位列中国自主品牌汽车销量冠军，同时也是世界500强中唯一一家民营车企。

壮年的吉利终于有了彻底“驯服”沃尔沃这头老牛的能力。今年2月10日，吉利和沃尔沃对外宣布探讨合并重组。

合并完成后，吉利有望超越上汽，成为年销量超200万、年营收破3000亿的中国第一大跨国汽车集团。

这一天，李书福等了10年。

参考资料：

1.《吉利集团的底层密码》李书福

2.《揭秘吉利收购沃尔沃全过程！“汽车疯子”李书福哭了》正和岛

3.《吉利收购沃尔沃细节揭秘：惊心动魄800天》第一财经日报

李书福

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